27.05.2021

VW-Händler als Mobilitäts-Vordenker

Der Verkauf von Elektroautos ist beratungsintensiv, der Gebrauchtwagenmarkt wegen der hohen Förderung von Neuwagen schwierig, die Margen klein – und die Begeisterung der Autohändler entsprechend gering. Die Erfolgsgeschichte des Autohauses Warncke zeigt, dass es auch anders geht.

"E-Autos werden über Probefahrten und die dazugehörige Motivation verkauft", sagt Geschäftsführer Wolf Warncke. Genau diese Motivation hatte der E-Auto-Fan Warncke schon lange vor der Mobilitätswende. So war er bereits in den 90er Jahren von der Idee des 3-Liter-Autos begeistert. „Ich hab immer nur auf den Mobilitätswandel gewartet", sagt Warncke heute – und nach der Übernahme des Autohauses von seinem Vater hat der heute 57-Jährige schon früh die Weichen neu gestellt.

Service für E-Autos als Instrument zur Neukunden-Akquise

Teil eins seines Erfolgsrezepts ist, dass Leiter und Management den Wandel vorleben müssen. Und auf diesen ersten Teil des Erfolgsrezepts folgt gleich der zweite: „Man muss ein Alleinstellungsmerkmal schaffen." Das Autohaus Warncke ist seit 2016 Service-Stützpunkt für E-Autos und hat dazu eine Schnellladestation installiert. Vor allem die im Moment noch eher rar gesäte Service-Kompetenz für E-Autos lockt auch neue Kunden außerhalb des lokalen Einzugsgebiets an, wie z. B. aus dem rund 100 km entfernten Cuxhaven. Auch kleinere Werkstätten aus der Region, die sich beim Thema Elektromobilität noch nicht so fit fühlen, schicken neue Kunden zu dem Tarmstedter Autohaus. „Wer immer erst dann reagiert, wenn alle reagieren, ist natürlich zu spät dran", sagt Warncke.

Gute Kundenberatung führt zu Kundenbindung

Ein weiterer Schlüssel für den Erfolg mit E-Autos ist Durchhaltevermögen, „bei uns hat es auch gedauert, bis alle auf den Zug aufgesprungen sind", sagt Warncke. Einmal überzeugt, sind die Verkäufer aber umso engagierter. Und dieses Engagement wiederum ver-
bessert die Beratungsqualität, die sich letztendlich auszahlt: „Die Kunden sind gerade bei E-Autos für eine gute und ausführliche Beratung besonders dankbar und fühlen sich dadurch stärker verbunden", sagt Warncke. Das wiederum führe mittel- bis langfristig zu mehr Verkäufen, auch wenn zunächst vielleicht der Umsatz der Verbrenner leidet.

Umdenken und Wandel müssen auch von der Politik gefördert werden

Wer Warncke zuhört, kann kaum verstehen, warum das Thema E-Mobilität nicht alle gleichermaßen begeistert. Der gebürtige Bremer weiß aber aus eigener Erfahrung, dass sich Gewohnheiten nur Schritt für Schritt im Kopf ändern. Dafür gilt es, den Wandel vorzuleben – und hier fordert er noch mehr Engagement von der Politik.

Vom E-Autohaus zum ganzheitlichen Mobilitätsanbieter

Als Vordenker stellt sich Warncke bereits der nächsten Herausforderung: Er will sein Autohaus mehr und mehr als ganzheitlichen Mobilitätsanbieter aufstellen. Ein gutes Beispiel für diesen Wandel sei hier der Wunsch eines seiner Verkäufer gewesen: Dieser wollte statt eines E-Autos als Dienstwagen ein E-Bike – für ein Autohaus auf den ersten Blick ein ketzerischer Gedanke. Auf den zweiten Blick müssten wir uns laut Warncke alle viel mehr fragen: „Welche Art von Mobilität brauche ich wirklich?"

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